降价促销技巧:跟消费者打心理战

2017年02月13日

  我一直有一个观点:其实线上和线下零售从本质上来讲没有什么区别,电商的本质还是“商”,所以很多线下的零售技巧和零售规律搬到线上还是有效的。为什么现在很多淘宝店主干的越来越难了呢?很大程度上就是因为他们缺乏一定的传统商业规律和商业技巧。

  很多时候,我经常跟淘宝的卖家们聊:其实现在那些所谓的淘宝技巧,跟线下的零售相比,根本不值得一提,太多线下的东西值得我们去关注和学习了。

  所以,今天跟大家分享几个在实际淘宝运营工作中,我们运用的比较多的价格促销技巧,在日常生活中,我们都可以找到原型?

  1.关于尾数定价,你觉得真正的精髓是什么

  关于这个定价策略,是不是很多人都被“教育”并且实施过:100块钱的东西,你不要定价100块钱,定价99块钱,或者99.9元,这样一方面会给消费者带来视觉上的错误,这个商品几十块钱,可是如果你定到100,消费者就会觉得上百了,而不到100元的价格错觉可以让消费者心甘情愿的掏腰包。

  另一方面,订到这么精细,消费者也会觉得,你的价格空间已经没了,你定价很仔细。但是实际情况真的是这样么?你有没有发现,你很有可能会被所谓的经验骗了!很简单,问问你自己吧,你会觉得99元是一个什么样的价格?

  100元,对不对,你会直接觉得自己就是花了100元!那101元呢?也是100元,你还是会觉得自己花了100元。也就是说,这个产品定价99元和定价101元,在实际的操作中是没有什么区别的。

  那么如何做,才能让消费者产生这种价格上的视觉错误,进而有利于我们零售呢(不管是你想造成高转化,还是想实现利润最大化,这都是有道理的)?答案是整数价格的10%!什么意思呢?百元以50为一档,千元以500为一档,上下浮动超过10%的时候,消费者的价格敏感期是最强的,他会有明显的(价格高或者低的感受)。

  比如,90多块钱跟100块钱相比,是没有什么太强烈的感受的,但是当你降到89块钱的时候,这个降价的感受就强烈了。同理,100——110元之间,你如果涨价的话,消费者也基本没有什么太强烈的感受,但是你从100元涨到111元,消费者就会感觉到不对劲了。所以,这种尾数定价实际上就是给消费者带来视觉上的错误,让消费者产生价格上的“较大幅度”的变动,实际上变化幅度不多。就像前面提到的,89块钱,消费者就觉得,远没有达到100,但是你如果定了95块钱,消费者就会直接认定是100,带来的转化效果是完全不一样的。

  2.越来越便宜的价格策略——看谁心理上能撑得住

  这种策略听起来跟疯了一样,但绝对能起到意想不到的效果,具体的表现形式就是:商品的价格随着时间的推移越来越低。这种方法比较适合店铺销售尾货,进行清仓。具体玩儿法是这样的:

  (1)选出你准备清仓的商品

  为什么是要选清仓的商品,因为这种方法不适合产品无限多的,一定要有一定的数量,给消费者带来紧迫感,玩儿的就是心理战。比如有100件的,有200件的等等,这个看你的库存,具体情况到时候具体分析。

  (2)设计钻展活动海报

  对,这种方法一定要通过钻展吸引大量的流量进来,其实不仅仅是钻展,你的老客户流量,甚至有必要的话,站外引流都可以。活动的主题必须震撼,突出主题:免费拿(或者一个超级震撼的价格,比如一折什么的。)

  (3)活动设计

  设置一个活动周期,活动开始的第一天,全价;第二天,九折;第三天,八折……;最后一天,免费,或者一折。

  表面上看,这种促销方式是在玩儿火:我擦,消费者都等到最后一天,我不得亏死啊。放心吧,不可能!!!为什么?因为你设了一个套儿:只有XX件,没了就没了。你完全不用担心,因为顾客都会有一个想法,那就是一定要用最合适的价格抢到,所以这时候就会跟你玩儿心理战,但是放心,最后赢的一定是你。

  因为,当价格降到某一个临界程度的时候(某一个折扣),消费者就会来抢购,当然,最开始的时候,肯定没人买。但是这玩儿的就是心理,看谁撑到最后,但是对于店铺来讲,顾客是无限的,选择性也很大,这也是为什么我们说流量一定大。所以,老客户搞,钻展搞,甚至站外搞,都是有必要的。

  但是从顾客的角度来讲就不一样了:商品的数量是有限的,但是竞争是无限的,你不在这个折扣买,也许就没了,所以最后投降的肯定是顾客。

  但是这种方法有一个问题:别跟顾客玩儿小聪明,把最低的折扣都设置成你能赚钱。顾客不傻,那样玩儿,最后玩儿死的就是你自己了。

  3.超值9.9包邮——软性促销带来的大生意(别想着9.9包邮就直接赚钱)

  天猫双十一为什么每年能创造那么大的奇迹?因为价格真的有震撼力。所以你的店铺如果想创造好的业绩,也必须有这种有震撼力的价格。你要注意:消费者不傻,别搞那种虚高一口价,然后超低折扣的把戏,消费者现在都聪明的很,他们在意的是,自己花了多少实实在在的现金,买了什么样的产品,而不是用一种什么样的折扣买了什么样的商品。

  所以这个超级9.9的活动就有大用处了。但是要注意:这种方法有这样两个适用性。

  (1)产品的单价应该在30——100元之间

  单价太低的话,9.9包邮根本不震撼;单价太高的话,一是消费者容易怀疑,再有就是你的成本也太高了。

  (2)消费者购买的时候会连带购买其他的东西

  比如零食、日用品什么的,就都可以,消费者购买的时候,一般不会只买一种东西,只要你的关联销售能够做好,都会一买买好几种的。那些经常买零食的人想想你们自己是不是这样,我老婆就这样:在京东上抢了一个什么券,可以1块钱买一个什么东西,然后又觉得只买这样一个有点说不过去,所以又挑了一堆其他的东西。

  那这种促销怎么玩儿呢?最好的方式就是钻展,因为可以大量的引流进来,只要流量进来了,你就有很多的机会!在你的店铺当中设置好9.9包邮区,但是切记:一定要让实际价格足够震撼,所以品牌的东西可能更好玩儿,因为消费者马上就可以比较。比如你一个洗发水,原本要四五十块钱,你来一个9.9包邮,这就足够震撼。

  当然,更为关键的是:关联销售必须做好。这实际上是一种连带的销售,当顾客看到这个活动的时候,都会毫不犹豫的奔着超值商品去的,但是只要你的关联销售做好,都还会购买一些店铺当中其他的宝贝。买了洗发水,同时来点儿沐浴乳吧;买了饼干,再来点儿巧克力吧,这很常见。

  好吧,再把思路给你拓宽一下:有人说了,总玩儿9.9包邮,一点儿创意都没有,大家都玩腻了!

  六一儿童节,来个6.1元包邮;三八妇女节,来个3.8元包邮;双十一,来个11.11元包邮(甚至你能不能搞一个11.11专场,全场都是这个价格!!!)

  4.线下的折上折在线上也可以做

  给顾客让利,从而实现薄利多销,有两种方式,一种是降价所带来的力度,还有一种是打折所带来的幅度,也就是说一个是绝对值,一个是相对值。很多的店铺在做价格促销的时候,都是采取一种方式,比如降价50元,或者打7折等等。那么,你有没有想过,两种如果结合到一起考虑,虽然最终你让利的程度是一样的,但是很可能会带来完全不一样的效果。

  实际上,这是一种拐弯促销,但是这个拐弯,对消费者的诱惑确是很大的。怎么玩儿这种促销:

  (1)提前设定好你的价格底线

  也就是说,你准备多少钱卖,设置好一个价格底线。比如100块钱的东西,你的价格底线是60块钱,那么常规来说,你就有两种策略:一是降价40块钱,二是打六折。

  (2)设计双重优惠方案

  必须,你来一个全场八折,然后再满100,反20,最终的效果其实你会发现,比6折还高,也就是你赚的钱多了,但是这种活动设计的转化率,肯定要比直接6折的转化率来的要高。或者你反过来也可以,全场,满100反20,然后再打八折。

  你不信?那我就呵呵了,我只告诉你一件事儿:不管是线上零售还是线下零售,本质上都是一样的,除了渠道不同,绝大多数线下成功的操作方式,放到线上一样有效。这个折上折的方法,在线下已经被证明过N次了。

  这种方法,至少从两个层面上来说,是有效的:

  1.对顾客来说,满足了顾客贪便宜的心理。一次性的打折方案跟双重优惠比起来,顾客会毫无疑问的从心理上认定后者更好。

  2.店铺的促销更加机动性。跟纯粹的降价相比,这种调整要更方便,并且幅度不需要太大,就可以让顾客有反应。

来源:忻州市荣誉云商贸有限公司